5月31日，罗永浩又完成了一次“首播”。
在京东618开门红的当晚，罗永浩走进了京东平台的直播间，再次开启直播带货生涯的新篇章。这场直播最终销售额突破1.5亿，观看人次超过1,700万，罗永浩也成为了京东平台当之无愧的“榜一大哥”。
“交个朋友”在入驻京东平台以后，直播频率已达日播持续直播的程度，为罗永浩的首播进行预热。从直播预告可以看出，罗永浩“驻扎”交个朋友京东直播间的时间段分别为：京东618开门红、京东618超级直播日和大促高潮期阶段，贯穿了618促销前、中、后期的关键节点。
此次“交个朋友”赶在618大促之际入驻京东，再次扩大了多平台的直播版图，也丰富了京东直播的主播生态。
实际上，此前京东已经对这次合作进行了多次“预告”。在京东618商家大会和618启动会上，“直播”作为重点曾被多次提及。如果把这次的“超级直播日”当作信号的话，那么“交个朋友”的入驻，就可以看作是京东直播在今年618大促中放出的大招。
5月31日晚，开门红首日爆发期，罗永浩走进交个朋友的京东直播间。随即，直播间的观看人数直线飙升。
当晚在长达12h的直播中，“交个朋友”直播间共上架171件商品，包括3C数码、家电、食品饮料、酒水、黄金珠宝等品类，除此之外，位于杭州的一套房产也被“挂”上了罗永浩直播间的购物车。
有消息称，今年4月“交个朋友”就开始组建京东直播团队了，目前团队近100人。而回顾开门红的整晚直播，“低价”、“内容”、“服务”是“交个朋友”直播间传递出来的明显特点。
在低价方面，“交个朋友”直播间里的大牌补贴价和数百万红包雨是吸引用户观看和留住消费者的“利器”。
低价在提高消费者决策效率的同时，也提升了消费者在直播间的购买体验。京东直播负责人表示，“我们希望京东直播的绝大部分商品都能够做到全网低价以及在直播间的专享权益。这样以来消费者在直播间购买产品可以省去比价的行为和时间，只需要判断商品是否是自己喜欢的就好。”
其实不仅是在交个朋友直播间，在本次618大促中，京东直播还上线了直播专享价、优惠券、专享赠等互动玩法和能力，目的就是为用户提供更多的权益和更低的价格。
据悉，内容也是京东直播和交个朋友双方团队在本次合作中投入较多精力的一个环节。在做好选品的同时，双方会在商品讲解、消费者喜好和对未来趋势数据的解读等方面做足准备，期望达到的效果则是通过内容使消费者在直播间完成种草到割草的闭环。
此外，考虑到消费者在下单前后对物流时效性的顾虑，“次日达”等物流履约服务在直播间被频繁提起。
这场直播中还包含多个带有京东特色服务的商品。例如：京东旗下专业汽车养护连锁品牌“京东养车”，以“线上下单、线下服务”的形式参与到直播中，消费者只需要在直播间购买美孚机油或米其林轮胎时，勾选附近的门店，就可以在线下享受到全国免费到店安装服务。
回看“交个朋友”京东直播间的回放，可以感受到京东直播与交个朋友在用户群体和优势类目等方面有着天然的契合度。
众所周知，3C数码、家用电器等类目是京东一直以来的优势类目，而京东平台男性用户的占比也相对较高。另一边，“交个朋友”直播间的用户群体中，男性消费者的比重也同样偏高。罗永浩的直播间由于更懂男性用户的需求，在3C数码、家电等品类上独具优势。
交个朋友副总裁、北京事业部总经理张雅珺表示，“首先，京东平台的用户心智很强；其次，物流体验非常好。从现在的几次直播中可以感受到，在平台上有用户心智的产品，也在交个朋友的直播间卖的格外好。”
“交个朋友”从去年开始在多个平台进行布局，目前已相继入驻抖音、淘宝和京东平台。今年4月“交个朋友”曾对外表示，多平台、账号矩阵化是大势所趋。而在这其中，平台日后的发展空间、直播机构与平台的基因是否契合、平台的重视程度等，都是直播机构选择平台时会着重考虑的因素。
具体到此次京东直播与交个朋友的合作上，京东直播负责人表示，“交个朋友直播间本身具备低价心智，京东直播会给予站内站外流量支持，这也符合京东零售要用低价心智辐射更多用户的策略。”
实际上，从这次京东618特别新增了“超级直播日”就可以看出平台对于直播的重视与投入。“在资源侧的供给上，直播会逐渐进入到搜索、推荐等链路中，京东直播在APP首页的入口也会发生变化，总体的投入毫无疑问会增长。”京东直播负责人如是说。
可见，在直播电商泡沫破裂，走向成熟的大背景下，京东直播选择在此时加大对流量、资源的大力投入，也在一定程度上为直播机构、主播和品牌提供了一块“流量洼地”。
在此之前，京东直播一直定位于“营销场”，而不只是带货。所以在选择入驻的机构、主播时，平台会更关注其背后的“信任感”。
京东直播平台侧认为，头部主播之所以可以为品牌带来增量，关键是在于头部主播可以为用户提供更多的信任。所以，京东直播开始筛选垂类销售领域中，用户信任度和专业度更高的直播机构和主播，京东直播负责人表示，“交个朋友”的专业能力和经营品类，在行业内是有有目共睹的。京东直播与“交个朋友”的合作，完全符合‘达人对品牌的增量作用’的逻辑。”
而为了给品牌带来更多的增量和反馈，京东直播未来计划借助直播间的场域，在市场合作、新品创新等方面，给品牌带来更多反哺。例如在日常直播的过程当中，品牌可以根据用户传递出来的商品反馈和需求，有针对性的对产品进行升级改造，进而形成产品的差异化。
相关负责人进一步指出，若想实现这样的合作，这其中就需要像“交个朋友”直播间一样，具备与用户进行良好沟通的渠道；同时，在供应链方面需要具备获得反馈后，快速组织设计、生产、跨界合作的能力。而京东多年来积累的供应链上下游资源，也可以为品牌和直播机构提供助力。
在“叫卖式”的直播热度开始衰退之后，越来越多的直播机构与主播意识到产品、价格和服务是留住用户、把直播间做得更长久的核心因素，而这背后的关键是夯实供应链能力。
京东直播在与多个头部直播机构的沟通中发现，机构与主播在供应链上的顾虑普遍体现为：担心货品出现问题影响到已经建立起来的专业度和信任感。而这正是京东直播可以提供的能力。
京东直播负责人明确道，供应链能力是京东直播可以提供给机构最大、最核心的能力。“机构并不希望把过多的精力放在这些顾虑上。所以，对于头部直播机构来说，京东对供应链的强把控能力是让他们放心的基础。”
如同京东养车整合上下游资源后所提供的“线上下单、线下服务”一样，借助京东直播的供应链能力与服务，头部主播可以向追随主播而来的用户提供具有平台特色的商品和服务，进一步增强消费者的粘性。
有业内人士指出，“用户已进入存量时代，能否形成用户复访是关键。对于主播来说，产品、价格、服务依然是促使用户复访的核心因素。如果卖家秀和买家秀形成了强烈的反差，直播间里的内容说的越好，用户流失就会越严重。”
对于京东直播来说，京东的供应链和服务能力也是拉新的“利器”。未来，随着更多机构和达人的入驻，京东在供应链和服务上的优势，也提升追随主播而来的外部用户的转化和粘性。
这次京东直播与头部直播机构合作的背后，更重要的是再次夯实了京东的天天低价心智。
在京东618开始之前，京东APP已经围绕“简单、低价”等核心策略进行了全链路的产品优化。京东APP首页去掉了新品首发、排行榜、发现好货等频道，重要位置被“百亿补贴、京东秒杀、9块9包邮和京东直播”等多个具有低价心智的频道所占据。
正在发力的京东直播也以“低价+内容消费”的形式，与京东秒杀、百亿补贴、9块9包邮等营销业务形成互补，为首页提供内容补给。
本次京东与“交个朋友”的合作，有望丰富京东在直播领域的布局。在带货之外，京东直播未来计划整合京东内部资源和全产业链资源，联合“交个朋友”共同挖掘内容消费潜力。在某种程度上来讲，这也是一个发挥带动效应、吸引更多直播间入驻京东的契机。
本文来源：亿邦动力
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